疫情以来，山西某加油站的销量频频下滑，今年7月份下滑尤为明显，又是租金又是工资，还有采购等各种开支压下来，加油站老板坐不住了，对站内员工撂下话：销量搞不上去就降薪！

接下来的8月，销量仍然没有起色，员工被降薪怨声载道，工作提不起积极性，9月跌破历史新低，进入十一国庆长假，在这个黄金期也没能扭转销量下滑的趋势。

从疫情前的日营业额10万+到现在不足3万，经营状况实在堪忧，眼看着入不敷出却束手无策。

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加油站市场现状，冷暖自知

当前，加油站市场管控越来越严格，批零价差越来越低。像最近柴油需求量远超汽油，但是柴油的批发价也抬高了，供不应求的环境下，进油成了问题，部分地区不得不限量，加油站方面销售价和批发价几乎持平，甚至有些加油站根本赚不到钱，用加油站老板的话说是“咬着牙”在卖柴油。

而汽油这边呢？情况更加严峻。十一长假是每年的黄金出行期，也是加油站最忙碌、销量最火爆的时候，今年的十一长假刚过去不久，加油站老板们普遍反映市场需求冷淡，这个长假是加油站度过的最“闲”的一个长假。经文旅部数据中心测算，2022年国庆节假期7天，国内旅游出游4.22亿人次，同比减少18.2%；实现国内旅游收入2872.1亿元，同比减少26.2%。出行人次与消费的双双下跌，对加油站行业的影响可见一斑。

02
管理者应对市场变化的措施才是“本”

分析了这么多的市场因素，其实是想说明加油站行业的销量下滑是有因可循的。回到案例中加油站的情况，加油站的销量之所以掉得这么狠，市场环境因素自然是不可忽视的一个原因，但是，加油站应对市场因素导致的销量下滑所采取的措施，却是导致加油站最后收支严重失衡的直接原因，而加油站销量上不去是导致这一结果的根本原因。

加油站行业面临普遍的经营困境，采购、运输、营销、员工等内部成本越来越高，同时国际上地缘战争导致油市动荡不定、新能源发展浪潮步步紧逼，无不令加油站从业者心慌失措，这大概是导致案例中老板策略不当的原因之一。

越是市场环境不好，管理者越是要稳住。起码在员工面前要稳住，不能方寸大乱，容易“军心不稳”，军心不稳则人心不齐，人心不齐则力量分散，最后只能是“溃不成军”的结果。管理者要做员工的定心丸、加油站的“定海神针”。

03
销量差，简单粗暴的降薪不可取

案例中的加油站老板，出发点是给员工增加一点压力，让员工可以更努力地在提升销量上发力，这个想法是没有错的，但是做法却不够妥当，表现在：

● 要求结果，忽略动作

销量搞不上去就降薪！这个做法未免太简单粗暴了。而且案例中的加油站老板只要求了结果，作为这个加油站的直接负责人和决策者，却没有给员工有效的策略指导。

员工在第一阶段确有奋进心，但是毫无头绪和章法，病急乱投医，跟风做几次营销销量仍然没有实现逆转，结果吃力不讨好，还是被降薪了。于是员工有了第二阶段“躺平”的心态，努力也是降薪，不努力也是降薪，还努力什么呢？最后“赔了夫人又折兵”的还是加油站，扣员工的那点儿和亏损的钱比起来根本不值一提。

● 有罚无奖，动力不足

“赏罚分明”一直是企业管理重要的原则。若赏罚不明则难以服众，不透明的管理方式运作时间久了人心就散了；若只有惩罚没有奖励，员工也许“敢怒不敢言”，但是会表现在工作态度、工作效率和工作结果中，对加油站运转效率、客户消费体验等产生负面影响不可避免。懈怠、推脱、甩锅、敷衍……，都会成为赏罚不当的“副作用”。

虽然我们常说“压力就是动力”，但是实际上，压力会产生正面作用，也会有负面作用，过度的压力就会导致负面作用。管理者的一个重要智慧是对员工的压力管理，如何施加压力？施加多大的压力？

04
管理者，要做有效压力管理

通过给员工施加适度的正向或反向压力，达到对员工的正向激励作用，从而提升工作效率和营收效益，这是管理者要做的有效压力管理。

从加油站的业务出发，可以从以下三个方面来实现对员工的有效压力管理。

● 合理增压

适当的压力才会产生正向作用力

加油站一定要制定目标，可以从销量、充值额、油品销售额、非油销售额等多维度去设置业绩目标，并根据加油站不同时期、不同阶段的业务重点，不断调整这些目标。比如加油站最近在推动线上保险业务，为了让业务快速在加油站推广开，加油站就可以对不同岗位的员工分别设置业绩目标。

这些目标首先是依据加油站经营状况来定的，而且还要有努力空间，但又不至于让员工够不到。这样才能让员工不被压力压倒，产生正向推动作用。

● 灵活涨薪

激发业绩提升的主观能动性

制定下目标以后，便有对应的针对目标实现与否的处罚与激励规则。很多销售公司对薪酬体系的设置尤为重视，加油站可以借鉴一二。比如在目标完成后，超出目标的业绩分成不同的等级，不同的等级对应不同的提成比例，当然，等级越高提成比例也越高。反之，没有完成目标的话，底薪会有一定比例的减少。

公开透明的处罚与激励规则会令员工更加信服。处罚是对员工施加正向压力，奖励等级则是对员工施加反向压力，因为这个规则会让员工之间拉开差距，所以竞争压力也产生了，不过这种竞争压力是从好到更好的正向压力。

涨薪的动作，可以很有效地激发员工的积极性，貌似是增加了加油站的成本，但是实际上它发生在员工带来业绩提升之后，加油站的增收比付出的成本要多得多。

● 尽量减负
减少低效的机械性重复工作

加油站的工作是辛苦的，这个行业的特殊性，需要员工一年四季、24小时坚守岗位，面对高温、严寒等极端天气，他们依然不能缺席。

加油站的工作也是琐碎的，商品的特殊性和行业的服务属性，要求员工细心以确保安全，耐心以更好地服务客户。提枪加油，这一个动作员工一天可能要重复上百遍，还有收款、充值、开发票等工作，必须不厌其烦。比如加油站开发票，传统的方式，手工输入信息，效率低还容易出错，出错后要重新操纵一遍，客户不满意，员工很心累。

当前加油站智慧化升级，是为提高加油站的运营管理效率，也是为加油站员工减负。比如收银方式从传统的现金（需要找零时更麻烦）付，到移动支付，再到无感支付，员工的负担在减轻，客户的体验在提升，油站的效率也在提高，一举三得。

为什么要减负呢？因为只有将这些复杂重复的操作变得简单高效，将加油站员工解放出来，员工才能有更多的心思花在怎么去提升销量和业绩上。比如一场营销活动，员工开口营销客户的参与度可以提升好几倍；而油非互动，只要员工肯开口，勤推荐，油品对非油品销售的带动效果也会显著提升。

加油站行业所处的市场环境在变化，行业竞争越来越激烈，这时候更需要管理者发挥主导作用，做好加油站的掌舵人。避免像案例中加油站那样，陷入每况愈下的恶性循环。

做好管理的同时，再有策略地去提升加油站的销量，关于如何提升销量的问题，我们将在后续文章为大家进行经验分享。